上周五，虎嗅在上海舉辦了2015年夏季F&M創(chuàng)新節(jié)，被譽(yù)為中國(guó)“風(fēng)投女王”的今日資本創(chuàng)始人徐新進(jìn)行了商業(yè)新生態(tài)《擁抱變化》的主題演講。在徐新看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，即便是行業(yè)第一、第二名日子也不好過(guò)。在談及創(chuàng)業(yè)感悟時(shí)，徐新坦言選擇比努力更重要，一旦選定方向就全力去推進(jìn)，快速確定自己的商業(yè)模式，而后在后續(xù)的發(fā)展不斷做微創(chuàng)新。
以下是徐新的演講實(shí)錄，經(jīng)B12編輯整理。
互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)擁抱變化的行業(yè)。我們企業(yè)家其實(shí)很辛苦的，彼此間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們投企業(yè)的眼光還可以，基本上能打到最后兩名，你以為最后兩名你一直好過(guò)，其實(shí)也不好過(guò)。
90后互聯(lián)網(wǎng)用戶異軍突起，“宅經(jīng)濟(jì)”爆發(fā)
第一，用戶群變了?，F(xiàn)在主力80后、90后，我們每年大概做了2萬(wàn)用戶的訪談，試圖摸到用戶的脈搏。發(fā)現(xiàn)，85后是一個(gè)分水嶺，他們最大的特點(diǎn)就是“宅”，是重度互聯(lián)網(wǎng)用戶。我們的85后、90后基本所有的東西都在網(wǎng)上買，原因是85后的生活方式發(fā)生了改變，他們每天宅在家里，每天3到5個(gè)小時(shí)趴著，他們習(xí)慣在網(wǎng)上搜索所有的東西。所以，我們能看到今天整個(gè)網(wǎng)購(gòu)占到了GDP的10.7%。
另外，他們也是追求個(gè)性的人，特喜歡曬單，因?yàn)槟愕挠脩舳际悄愕膫鞑フ?，都是你的粉絲，你要沒(méi)有這幫人，如果你不會(huì)做互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的話，就獲取不了新用戶。
移動(dòng)“刷屏” 用戶隨機(jī)性購(gòu)買成風(fēng)
第二，消費(fèi)習(xí)慣變了。現(xiàn)在用戶不只是看你網(wǎng)站的排名，用戶已經(jīng)不再喜歡你網(wǎng)站之前的風(fēng)格，這個(gè)時(shí)候你風(fēng)格得變得卡通一點(diǎn)、幽默一點(diǎn)，甚至好玩一點(diǎn)，這都很關(guān)鍵。
還有就是，對(duì)價(jià)格的敏感。中國(guó)的消費(fèi)者非常聰明，不是要便宜的東西，他是要“貪便宜”。我們經(jīng)常碰到用戶背著Gucci的包，天天淘寶上面刷“一塊錢”的東西，甚至還天天刷“淘金幣”，她是在貪便宜，讓她不比價(jià)，那是不可能的。所以，當(dāng)價(jià)格降低35%的時(shí)候，用戶的習(xí)慣就會(huì)隨之改變。
移動(dòng)渠道正在變貴，先下手為強(qiáng)
第三，渠道變了，社會(huì)零售增長(zhǎng)平均數(shù)12%。第一百貨商店日子都不好過(guò)了，如果你是一個(gè)品牌你跟著百貨商店走，那沒(méi)戲了。百麗是一個(gè)管理非常好的公司，但這家百貨公司業(yè)績(jī)已經(jīng)不再怎么漲了。而街邊店里的都市麗人賣文胸的很牛，社區(qū)店也許很牛，包括屈臣氏風(fēng)光依舊，因?yàn)樗サ氖荢hopping Mall。但是購(gòu)物商場(chǎng)他們也要有廣大的餐飲公司，所以餐飲競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害。因此，你要不斷精耕細(xì)作，不斷細(xì)分市場(chǎng)。
百貨它們不大靈了，大賣場(chǎng)也不靈了，街邊店還是比較靈的，更靈的是電商，只是說(shuō)很殘忍只有兩家剩下來(lái)。當(dāng)然團(tuán)隊(duì)也變了，公司主力都是85后，我跟我們企業(yè)家說(shuō)，要大膽用85后，他們要的是綻放。三只松鼠的除了老板不是85后，其他都是85后。
此外，我們覺(jué)得獲取App訂單花的錢越來(lái)越貴，春節(jié)前一個(gè)訂單30到40塊錢，現(xiàn)在都100到120，以前廣點(diǎn)通覺(jué)得很好，現(xiàn)在貴得要命。而且用戶只會(huì)下載一到兩個(gè)App，如果你要決定打這場(chǎng)仗，趕快下手，因?yàn)橐院髸?huì)越來(lái)越貴了。
第四，團(tuán)隊(duì)變了。都是85后，85后也不小，都30歲，很牛，現(xiàn)在開(kāi)始做公司主力，我跟我們企業(yè)家說(shuō)，要大膽用85后，他們要的是綻放。三只松樹的除了老板不是85后，其他都是85后。
創(chuàng)業(yè)心得分享
選擇比努力更重要，我們覺(jué)得大眾跟小眾，既然是創(chuàng)業(yè)，還是要做大眾市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)用戶群很大，你可以從很細(xì)的切入點(diǎn)切入，市場(chǎng)一定要很大，淘寶能抓到三個(gè)億的用戶，京東有一個(gè)億，唯品都有2300萬(wàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)沒(méi)有地頭蛇，第二也不是小眾，它面向的是大眾市場(chǎng)。此外，消費(fèi)頻次一定要高，決定他頻次的不是你的價(jià)格便夠不夠便宜，而是有更多東西他想買到的附加值。當(dāng)你把中頻、低頻加在一起時(shí)，也會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)高頻。
另外一個(gè)產(chǎn)品的屬性，我們覺(jué)得標(biāo)品跟非標(biāo)品，標(biāo)品跟京東比不過(guò)，非標(biāo)品要特別會(huì)做用戶，各種曬單你可以做出來(lái)，最終是“你中有我，我中有你”。
最后也是全方位的競(jìng)爭(zhēng)，我看了很多O2O，最后一個(gè)什么都賣，要不然這個(gè)東西沒(méi)有辦法解決配送的問(wèn)題，配送成本太高，配送是社會(huì)化資源，還是要跟大家競(jìng)爭(zhēng)的。你可以先找一個(gè)細(xì)分的點(diǎn)切入。
關(guān)于做重還是做輕，他接觸一個(gè)品牌館，一個(gè)星期就把你的量超過(guò)了。另外就是速度，下三線一定要快速下，一開(kāi)始下幾十個(gè)，找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程洗腦，這樣你就有競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄茸霰仁裁炊贾匾ヂ?lián)網(wǎng)絕對(duì)先做，這個(gè)機(jī)會(huì)誰(shuí)都看好，你是不是先做，是不是執(zhí)行力先到位。最后價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，不要忘了還要?jiǎng)?chuàng)新，你這個(gè)時(shí)候創(chuàng)新就很牛了。
創(chuàng)始人要有性格分裂，會(huì)用打雞血的人。團(tuán)購(gòu)已經(jīng)很厲害了，價(jià)格打得很厲害，基本上倒貼錢。我們對(duì)手也很厲害，吃早餐最大的成本不是配送嗎？配送解決不了，我們讓你改變習(xí)慣，吃早飯不用在家里吃，到辦公室吃，星期一到星期五都預(yù)定好，跟肯德基、麥當(dāng)勞都預(yù)定好，商家也喜歡。這個(gè)就是創(chuàng)新呀。為什么你沒(méi)有想到，別人想到了呢。
最后一個(gè)就是“短兵相接勇者勝”，基業(yè)長(zhǎng)青的前提是身體要好和內(nèi)心要很強(qiáng)大。各位保重身體。謝謝大家！
對(duì)話
瞿芳（小紅書聯(lián)合創(chuàng)始人）：如果您現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)，不做投資，您會(huì)選擇做什么？
徐新：第一可能是互聯(lián)網(wǎng)，第二可能跟共享經(jīng)濟(jì)有關(guān)系。我們覺(jué)得“共享經(jīng)濟(jì)”還是蠻有顛覆性、創(chuàng)新性的。因?yàn)楝F(xiàn)在住、行等很多東西都可以共享的，這也是未來(lái)的趨勢(shì)。共享經(jīng)濟(jì)真的提高效率，降低成本。
另外就是符合人性整體發(fā)展趨勢(shì)。最好找到這個(gè)模式不用靠打廣告來(lái)獲取成本，最好人家共享自己就很High，就曬單，你自己用戶幾何基數(shù)增長(zhǎng)。
瞿芳：創(chuàng)業(yè)者如何把握融資節(jié)奏？
徐新：我覺(jué)得真的是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)，真的是人少錢多，趕快融資，我給我們投資的企業(yè)家說(shuō)，今年你如果融不到錢，明年還不知道能不能融到。因?yàn)槿谫Y是要等你融資的時(shí)候趕快融資，不是等你想融，你想融你的投資者不愿意給你錢了。所以大部分投資者還是像一種跟風(fēng)的比較多，真正特別有主見(jiàn)的少。
現(xiàn)在大家心態(tài)一般融資有兩個(gè)，一個(gè)是貪婪，一個(gè)是恐懼?，F(xiàn)在貪婪占了上風(fēng)，過(guò)段時(shí)間股市連著幾個(gè)漲停板，原來(lái)投的公司不怎么樣，一旦融不到錢，那個(gè)時(shí)候你想融也融不到，不管你多么好，人家也不會(huì)給你錢。今年是融資的好時(shí)機(jī)，先把第一筆錢拿到手。拿到錢以后慢慢學(xué)習(xí)，找到生意模式。
瞿芳：您覺(jué)得成功的創(chuàng)業(yè)者身上有哪些特質(zhì)？
徐新：第一個(gè)很多成功的方法，但是性格都不一樣，我們看到成功的人他特別有洞察力，他能夠看到別人看不到的東西，大家創(chuàng)業(yè)都是小公司，你跟大公司打就是創(chuàng)始人特別牛，他能看到別人看不到的東西。第二是執(zhí)行特別快，要迅速做下去。第三要分享財(cái)富。你的心有多大，你能不能管住這些人，他愿意分享財(cái)富這個(gè)也很可貴。
