大型的銷售項(xiàng)目往往會存在很多內(nèi)部的問題，比如高層會過于關(guān)注，或者施壓，缺少組織層面的整合，關(guān)于價(jià)格方面的挑戰(zhàn)，或者是解決方案出了問題， 然而頂尖的銷售高手都能環(huán)節(jié)這些問題，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。 原因何在？
這里推薦6項(xiàng)銷售高手在處理大訂單時(shí)所采取的策略，也許他們也能幫助你成功搞定大單。
每一位頂級的運(yùn)動員都會有一位值得信賴的教練，教練會幫助運(yùn)動員獲得更多成就。 教練的角色可以是你的上級，也就可以是內(nèi)部或者外部的顧問角色。 當(dāng)你離項(xiàng)目的重要環(huán)節(jié)越來越近，來自于教練的探尋問題，或者他們的觀點(diǎn)將是非常關(guān)鍵的。 確保你的教練具備銷售經(jīng)驗(yàn)，并且愿意給到你最真實(shí)的觀點(diǎn)和想法。 你并不需要那些幫你樹立信心的導(dǎo)師，勵(lì)志在這個(gè)階段不應(yīng)該是最重要的，反而那些切中要害的實(shí)際操作指導(dǎo)才最為關(guān)鍵。 確保你和教練有一個(gè)固定的常規(guī)溝通機(jī)制，建議不少于一個(gè)月一次。
鼓舞你周圍的同時(shí)，讓他們貢獻(xiàn)自身的長處，記得最紅要分享成功 。盡可能的多去溝通，讓團(tuán)隊(duì)成員之間保持相同的目標(biāo)和愿景。 每個(gè)人都需要感覺到是項(xiàng)目的重要部分。 在一起時(shí)多使用頭腦風(fēng)暴，讓大家的想法豐富并且融入到銷售項(xiàng)目的執(zhí)行過程.
如果你有一個(gè)CRM系統(tǒng)，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，盡可能多去使用，讓你的項(xiàng)目信息更多更快的在內(nèi)部傳播，讓公司內(nèi)部的人們看到你是這個(gè)項(xiàng)目的一位重要團(tuán)隊(duì)成員。 這會產(chǎn)生來自他人的支持和信賴，同時(shí)也包括來自高層有價(jià)值的資源投入，自己也因此更加開放，更加自信。
在當(dāng)今的市場環(huán)境中，你需要不斷快速利用智能的銷售工具，這些銷售工具可以讓銷售變得差異化，成敗明晰。 你可以利用科學(xué)的銷售工具，例如大數(shù)據(jù)分析工具透視診斷你的銷售強(qiáng)度和弱點(diǎn)。 公司也許已經(jīng)準(zhǔn)備了銷售工具，然而很多銷售人員沒有充分的利用好這些工具。使用這些工具，不是照搬而是舉一反三，要去找到這些方法與工具背后有價(jià)值的洞察結(jié)果。 如果你還沒有獲得這些銷售工具，“銷售智庫”可以為你提供部分銷售工具，幫助提高銷售成績.
很多銷售人員過度關(guān)注他們的方案，相信最佳的方案就能夠贏得訂單。 實(shí)際上客戶最終做出選擇很少是因?yàn)榉桨缸罴选?交易的成敗通?；阡N售過程是如何執(zhí)行的。這包括客戶策略，理解決策流程和參與的決策人，掌握他們的個(gè)人訴求和組織需求，同時(shí)還要傳遞差異化的價(jià)值。
我們看到無論在銷售戰(zhàn)略或者戰(zhàn)術(shù)上都存在一種風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的趨勢。 規(guī)模大的銷售訂單通常是通過有影響力、決策力的人改變交易形勢而獲得的。 仍然用傳統(tǒng)的方式接觸關(guān)聯(lián)人，讓自己始終在一個(gè)安全區(qū)域的做法會嚴(yán)重限制創(chuàng)造扭轉(zhuǎn)局面的潛力，我們也許永遠(yuǎn)也無法獲得大案子。
每個(gè)人都想成功，但是我們卻生活和工作在復(fù)雜的人際網(wǎng)絡(luò)和其潛在的動機(jī)之中。 遵循這6條建議并不斷實(shí)踐， 你會在通往成功的路上獲得驚喜。
為什么不現(xiàn)在就開始呢？
