文章來(lái)源：春暖花開

 

我堅(jiān)持是因?yàn)闋I(yíng)銷本來(lái)就應(yīng)該簡(jiǎn)單，我看到好的企業(yè)都是運(yùn)用最簡(jiǎn)單的思想：

 

杜邦公司的“宮廷的女仆也能像女王一樣生活”；

雀巢咖啡的“味道好極了”；

沃爾瑪的“總是用最低價(jià)格銷售”。

 

這些應(yīng)該能夠說(shuō)明我的觀點(diǎn)，我相信你會(huì)同意我的觀點(diǎn)，不過(guò)你可能會(huì)問(wèn)，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)：什么時(shí)候才是合適的時(shí)間？什么事情是合適的事情？我試圖用坐標(biāo)的方式來(lái)闡述我的觀點(diǎn)。

 

 

 

 

營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)間坐標(biāo)

 

 

 

 

營(yíng)銷的理解就我個(gè)人的觀點(diǎn)，應(yīng)該是，在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)做合適的事情。所以我們選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，不能夠只是評(píng)估這個(gè)戰(zhàn)略的基本因素，還應(yīng)該考慮它的時(shí)間坐標(biāo)。但是營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)間坐標(biāo)并不是以時(shí)間為單位的，而是以市場(chǎng)關(guān)鍵要素為單位的，比如舉在家電行業(yè)中國(guó)市場(chǎng)的例子：

 

 

 

 

1985－1989年：價(jià)格是市場(chǎng)的關(guān)鍵要素，這個(gè)期間長(zhǎng)虹、康佳做的很好；

1989－1992年：質(zhì)量是市場(chǎng)的關(guān)鍵要素，格力、新飛、容聲做的很好；

1992－1996年：服務(wù)是市場(chǎng)的關(guān)鍵要素，海爾、TCL做的很好；

1996－2000年：速度是市場(chǎng)的關(guān)鍵要素，海爾、美的、TCL做的很好；

2005－2010年：技術(shù)創(chuàng)新與國(guó)際化是市場(chǎng)的關(guān)鍵要素，表現(xiàn)好的是海爾、TCL、美的、海信、創(chuàng)維、格力。

2011-2015年：連接是市場(chǎng)的關(guān)鍵要素，目前表現(xiàn)比較好的是海爾和美的。

 

 

 

 

 

 

你的營(yíng)銷就應(yīng)該是與這些時(shí)間段相匹配，我們看到海爾、美的、格力、創(chuàng)維、TCL等在相應(yīng)的時(shí)間做了相應(yīng)的事情，所以一直處在領(lǐng)先的地位，長(zhǎng)虹的被動(dòng)就是一直停留在價(jià)格這個(gè)時(shí)間段，結(jié)果就是這樣。

 

在家電行業(yè)的這個(gè)發(fā)展的例子中我想說(shuō)明的是營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)間坐標(biāo)只能夠是以市場(chǎng)關(guān)鍵要素的持續(xù)時(shí)間為基準(zhǔn)，當(dāng)市場(chǎng)關(guān)鍵要素的持續(xù)時(shí)間改變，新的市場(chǎng)關(guān)鍵要素產(chǎn)生，便是一個(gè)自然時(shí)間單位的結(jié)束與開始。

 

因此我們需要分析的是在任何一個(gè)自然時(shí)間段內(nèi)，市場(chǎng)的關(guān)鍵要素是什么？而不是我們自己擅長(zhǎng)做什么？我們不能夠以自己大發(fā)展時(shí)間作為參考坐標(biāo)，只能夠以市場(chǎng)關(guān)鍵要素作為參照標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣做的企業(yè)才是在時(shí)間坐標(biāo)上選好了位置。

 

在營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)間坐標(biāo)上我們通常出現(xiàn)的誤區(qū)是這樣一些情況：

 

第一，過(guò)度關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，忽略市場(chǎng)變化，常常把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化誤解為市場(chǎng)的變化。

 

中國(guó)本土的零售企業(yè)，看到跨國(guó)零售商抓緊搶占中國(guó)市場(chǎng)，不斷圈地的時(shí)候，誤以為做零售終端就是圈地和擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，但是在中國(guó)零售市場(chǎng)的今天，零售業(yè)的市場(chǎng)關(guān)鍵要素不是圈地和市場(chǎng)區(qū)域而是對(duì)于消費(fèi)者的理解和單店的盈利能力，所以當(dāng)我們看到沃爾瑪快速擴(kuò)張的時(shí)候，一定要知道擴(kuò)張不是關(guān)鍵要素，單店運(yùn)營(yíng)能力和理解消費(fèi)者才是沃爾瑪?shù)倪x擇基礎(chǔ)。

 

看到中國(guó)本土零售商希望通過(guò)“跑馬圈地”來(lái)占據(jù)有利地位，真真實(shí)實(shí)的擔(dān)心規(guī)?？焖贁U(kuò)張和經(jīng)營(yíng)能力嚴(yán)重缺乏的矛盾會(huì)打垮中國(guó)本土零售企業(yè)。

 

第二，簡(jiǎn)單理解市場(chǎng)，忽略了市場(chǎng)內(nèi)在變化，常常把營(yíng)銷創(chuàng)新誤解為市場(chǎng)的變化。

 

看看中國(guó)的汽車行業(yè)，在短短的不到3年的時(shí)間里，汽車業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，如會(huì)展?fàn)I銷和事件營(yíng)銷在汽車業(yè)的運(yùn)用、奇瑞QQ的時(shí)尚營(yíng)銷、君威的文化營(yíng)銷、新藍(lán)鳥的概念營(yíng)銷等，但汽車生產(chǎn)商也發(fā)現(xiàn)，原來(lái)行之有效的市場(chǎng)策略正在失效——價(jià)格戰(zhàn)不靈了，新車型玩不轉(zhuǎn)了，廣告更難起作用了，營(yíng)銷創(chuàng)新也不能夠帶動(dòng)疲軟的汽車市場(chǎng)。

 

目前，汽車行業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)上，其