第一個(gè)問題

轉(zhuǎn)型往哪里轉(zhuǎn)，怎么確定戰(zhàn)略方向

這里面有一個(gè)概念，盈利模式和商業(yè)模式的區(qū)別。在做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們講的是盈利模式，看的是收入和利潤(rùn)；而商業(yè)模式講的是流量、規(guī)模和變現(xiàn)，其實(shí)前期重在流量規(guī)?；?、后期才是流量變現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計(jì)作為一家公司，做代理記賬收取服務(wù)費(fèi)是我們的盈利模式，聚攏百萬(wàn)級(jí)企業(yè)形成服務(wù)平臺(tái)后開展金融服務(wù)，是我們的商業(yè)模式，所以我們首先思考的是商業(yè)模式，而不是盈利模式。

剛開始融資的時(shí)候想的事情非常簡(jiǎn)單，我們希望把線下接近5000個(gè)企業(yè)客戶導(dǎo)流到線上，形成在線記賬服務(wù)平臺(tái)，但是投資人卻沒有任何興趣。在他們看來(lái)，無(wú)論是線上還是線下，記賬業(yè)務(wù)還都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，并不具備互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)性，他們能接受虧損，但一定要看到項(xiàng)目具備200%甚至500%的規(guī)模性增長(zhǎng)。

我們前后接觸了十幾輪投資人，他們都會(huì)問到一個(gè)問題：“你如何在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模？”，VC關(guān)注用戶規(guī)模的兩個(gè)原因：1是付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)換；2是通過用戶量快速建立壟斷優(yōu)勢(shì)。

我們?cè)谝娺^一輪投資人后，才開始思考如何利用現(xiàn)有的積累，塑造具備成長(zhǎng)性的商業(yè)模式，經(jīng)過研討，變成現(xiàn)在的數(shù)據(jù)金融服務(wù)平臺(tái)。

在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分行業(yè)里，規(guī)模是護(hù)城河，轉(zhuǎn)型制定商業(yè)模式的時(shí)候，如何把用戶規(guī)模做大，是應(yīng)該放在第一位的。

一開始，我們希望以前的業(yè)務(wù)人員能轉(zhuǎn)換成運(yùn)營(yíng)人員，這時(shí)團(tuán)隊(duì)就需要懂方法的人去帶領(lǐng)。在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，新老團(tuán)隊(duì)的組建、磨合是需要時(shí)間的，所以運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型需要花費(fèi)很大的時(shí)間成本，這是在做轉(zhuǎn)型之前需要思考清楚的。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)要利潤(rùn)，互聯(lián)網(wǎng)要規(guī)模。我們做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做了七年，看的是利潤(rùn)，但是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大家不計(jì)成本的做大用戶規(guī)模，感覺自己沒有100萬(wàn)用戶都不好意思和別人打招呼。但是對(duì)于我們，做大規(guī)模是一件特別糾結(jié)的事，我們要放棄現(xiàn)有的盈利賭未來(lái)的盈利，需要很大的決心。

但是我們想要破局，想要贏得未來(lái)必須這樣做。規(guī)模能夠給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期利潤(rùn)，但是短期的利潤(rùn)卻未必能換來(lái)長(zhǎng)期規(guī)模，對(duì)于要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，一定要先做大再做強(qiáng)，做的越大都是的價(jià)值越高，這點(diǎn)很直接體現(xiàn)在公司估值上。我們一開始做這創(chuàng)業(yè)計(jì)，估值兩千萬(wàn)，現(xiàn)在翻了四倍，最主要是用戶規(guī)模做大了。

到底線上、線下誰(shuí)是重點(diǎn)，誰(shuí)主誰(shuí)次？

剛剛做轉(zhuǎn)型的時(shí)候，我們認(rèn)為線上推廣能夠帶來(lái)低成本快速的大規(guī)模用戶，我們投進(jìn)去幾百萬(wàn)，結(jié)果和期望差了很多，但是我們依然認(rèn)為線上推廣是2B的正確推廣方式，可以快速獲取大量精準(zhǔn)用戶信息，但是這不夠，無(wú)法完成整個(gè)銷售流程。

線上推廣要把這些用戶信息和需求轉(zhuǎn)接給線下團(tuán)隊(duì)，線上線下配合才能完成整體推廣。相對(duì)于2C來(lái)說(shuō)，2B的專業(yè)性更強(qiáng)，影響用戶購(gòu)買決策的因素更多，一對(duì)一、面對(duì)面的咨詢才是強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)，這就決定2B推廣的方式很難通過純線上促單，線上獲取精準(zhǔn)用戶信息，線下一對(duì)一深度的交流才能完成整個(gè)定單流程。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)特別野蠻的行業(yè)，講究用最野蠻的方式快速獲取大規(guī)模用戶，這是我們?cè)谵D(zhuǎn)型過程中體驗(yàn)特別深刻的一點(diǎn)。

之前組建兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)老的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是全新互聯(lián)網(wǎng)推廣團(tuán)隊(duì)。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在融合過程中，發(fā)生各種摩擦。有一段時(shí)間，我們集中把線下客戶導(dǎo)流到線上，老的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)非常抵觸這件事情，導(dǎo)流一個(gè)月線上客戶不到二十個(gè)，最終發(fā)現(xiàn)是考核體系出現(xiàn)問題。

不同部門不同人員出現(xiàn)不同的利益訴求，傳統(tǒng)企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)做轉(zhuǎn)型的時(shí)候，一定要圍繞公司的整體目標(biāo)前進(jìn)，

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