前段時間，阿里云的產(chǎn)品總監(jiān)湯子楠在一次演講中說，很多人認為，產(chǎn)品功能太多會顯得臃腫。實際情況并不是這樣，2C市場和2B市場是不一樣的。對于2B，產(chǎn)品功能多反而是優(yōu)勢。下面咱們就來詳細說說。
首先，2C和2B的目標市場不同，2C追求用戶增長，2B追求續(xù)約率
2C業(yè)務怎么增長？一般都是通過市場運營積累客戶。而且為了培養(yǎng)忠誠度，需要持續(xù)做運營。這個過程中你會發(fā)現(xiàn)，用戶來源和用戶行為是千差萬別的，你的運營策略也需要不斷跟隨用戶變化。那2B業(yè)務又是怎么增長的呢？當一個客戶簽約使用了你的服務，就意味著只要他不離開，每年都會給你錢，你鎖定了他未來相當長一段時間的消費訴求。所以，你每積累一個客戶，都是在為未來幾年的企業(yè)發(fā)展積累現(xiàn)金。
其次，2C市場和2B市場的運營思路不一樣：2C市場是為了促成購買，2B市場必須要關注使用。
什么意思呢？可能大家都知道，運營的四個基本活動包括：拉新、轉(zhuǎn)化、留存和促
對于淘寶系來說，80%的精力放在拉新和轉(zhuǎn)化這兩項工作上，只有增長變緩時，商家才會把精力放在促活和留存上。但是針對企業(yè)級市場，這個思路要扭轉(zhuǎn)過來。舉個例子，你登錄淘寶，要問的一個問題是，買什么。但是登錄阿里云網(wǎng)站，客戶的需求其實非常清晰，他知道到底要解決什么問題。這意味著買到商品只是解決問題的開始，大部分問題都在后面使用的過程。所以說，從運營的角度來看：對于2C來說，促成購買很重要；但是對于2B來說，關注使用很重要。
第三點，2C市場和2B市場的商業(yè)模式不一樣：2C市場像一場百米跑，2B市場是一次馬拉松。
對于2C的公司來說，只要做得足夠大，最后大多可以找到掙錢的方式。但是這個模式對于2B企業(yè)很難復制，原因是2B的企業(yè)不具備快速增長的屬性，想要短期積累大量用戶根本走不通。所以說，2C是一個百米跑，而2B是馬拉松。對于一場馬拉松，你就要做一個長期的規(guī)劃，那怎么做這個規(guī)劃呢？
阿里云的產(chǎn)品總監(jiān)湯子楠告訴我們，你必須搞清楚，你的收入跟企業(yè)的長期運營之間是不是強相關的。舉個例子，有一家做人力資源管理軟件的企業(yè)，在早期發(fā)展客戶的時候，有一個大企業(yè)想花2000萬讓這家公司入駐到他們的機房里，提供定制化的服務。面對這單生意，公司里就出現(xiàn)了兩派意見，一派覺得這太好了，2000萬對一個小公司來說可是大單啊。另一派就認為，我們公司的優(yōu)勢就在于用一套系統(tǒng)滿足多種客戶的需求，如果入駐這家大企業(yè)，為他們單獨定制，最后的結果一定是團隊分裂，一個團隊開發(fā)原有的系統(tǒng)，另一個團隊專門負責管理大公司的定制系統(tǒng)。最后這個CEO想了想，決定拒絕2000萬的大單，因為這和公司長期運營目標是不匹配的。
最后是第四點，湯子楠認為，關于產(chǎn)品的克制和貪婪這個話題，大家的認識有些誤區(qū)。很多人覺得最好不要往產(chǎn)品上疊加太多的功能，但是對于2B市場來說，功能多反而是優(yōu)勢。道理很簡單，企業(yè)在招標的時候，是有需求清單的，里面要一項一項打鉤。如果你已經(jīng)用你的功能去培育了客戶，讓他的業(yè)務流程對你這個產(chǎn)品產(chǎn)生依賴的話，基本就意味著客戶會把你的產(chǎn)品功能寫成標書的一部分。所以對于2B企業(yè)來說，功能多反而是優(yōu)勢。
最后總結一下，2C市場和2B市場主要有四點不同：第一是市場不同，2C追求用戶增長，2B追求續(xù)約率；第二是運營思路不同，2C促成購買，2B關注使用；第三點是商業(yè)模式不同，2C是百米跑，2B是馬拉松；最后，對于2B企業(yè)來說，功能多反而是優(yōu)勢。
