對于很多初次創(chuàng)業(yè)的人來說,缺少資金是最棘手的問題,因而大都數(shù)人都會選擇尋找天使投資人解決資金問題。

天使投資人在初創(chuàng)企業(yè)中投入資金，換取相應(yīng)的股份，這是一個充滿刺激和樂趣的事情。隨著創(chuàng)業(yè)大潮的興起，天使投資活動也越來越繁榮，大家耳熟能詳?shù)某晒ζ髽I(yè)，如Google、Uber、Facebook、Airbnb等這些價值成千上百億美元的所謂“獨角獸”，其創(chuàng)業(yè)早期均得到過天使投資的支持。尋找下一個獨角獸，獲得百倍以上的高額回報，這個誘惑，吸引著越來越的人進入到天使投資行列。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者也希望找到合適的天使投資人，一起走過相濡以沫的歲月。天使投資人最想了解企業(yè)哪些方面呢？創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該知道下面這20個問題，就會大大提高融資的成功率。

1.天使投資人在一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資多少錢？

典型的投資規(guī)模是每次2.5萬~10萬美元之間，偶爾也會更多一些；只要企業(yè)按照既定的計劃發(fā)展，天使投資人通常會兩次以上支持它。

2.天使投資人最關(guān)心的6件事是什么？

天使投資人最關(guān)心的是：創(chuàng)始團隊的品質(zhì)、熱情、承諾和正直；公司的解決方案能夠占領(lǐng)的市場機會以及未來目標市場的規(guī)模有多大；經(jīng)過思考的商業(yè)計劃，以及制訂目標、計劃的理由；有價值的技術(shù)或知識產(chǎn)權(quán)；對公司的合理估值；如果發(fā)展順利，下一輪融資的把握性。

3.初次見到創(chuàng)業(yè)者，天使投資人希望得到哪些信息？

邏輯清晰、主題鮮明的對項目的闡述；一份項目摘要（一項紙）；產(chǎn)品或服務(wù)的雛形或模型；早期的認可者，或有意向的購買者。

4.拿到天使投資人錢，需要多長時間？

拿到天使投資人的資金，所花費的時間，通常比創(chuàng)業(yè)者預(yù)期的要長；遇到的困難，通常比創(chuàng)業(yè)者預(yù)期的要多。這是因為，創(chuàng)業(yè)者必須要遇到趣味相投的投資人，并且，還要經(jīng)過面談、盡職調(diào)查、磋商協(xié)議等等程序。融資是一個耗時的過程。

5.天使投資人會問到哪些財務(wù)問題？

創(chuàng)業(yè)者需要多少錢？這些錢將維持多長時間？每月花錢的預(yù)算是多少？今后18個月的財務(wù)支出計劃是多少？支持這個計劃的關(guān)鍵因素是什么？最大的開支成本是什么？項目的毛利潤是多少？

6.就市場營銷和開發(fā)客戶，天使投資人會問什么問題？

在市場營銷、開發(fā)客戶以及實現(xiàn)客戶價值方面，天使投資人希望了解這些內(nèi)容：公司如何開發(fā)市場？公司的公共關(guān)系戰(zhàn)略是什么？公司在社交媒體方面有什么打算？獲客成本是多少？每個客戶的價值時間的多長？公司的廣告策略是什么？從接觸客戶到生意成交需要的時間有多長？

7.關(guān)于創(chuàng)始人和管理團隊，天使投資人會問什么問題？

    誰是創(chuàng)始人和團隊的主要成員？團隊在哪些領(lǐng)域有成熟的經(jīng)驗？在近期內(nèi)，團隊最需要彌補什么？團隊在完成計劃時獨一無二的能力是什么？你們的員工嗎？創(chuàng)始人的動機是什么？未來12個月內(nèi)，團隊的規(guī)模如何擴大？

8.尋找天使投資，有什么弊端嗎？

當(dāng)然有。天使投資人不可能支持企業(yè)太多資金，他們大多數(shù)人的底線是：當(dāng)投資給創(chuàng)業(yè)企業(yè)的錢打水漂兒時，他們頂多聳聳肩。充其量，能夠拿到天使投資的錢的企業(yè)，只有十分之一。

9.創(chuàng)業(yè)者在哪里找到天使投資人呢？

找到天使投資人的方法和渠道有很多，包括：企業(yè)家群體、律師和會計師、天使薈（網(wǎng)站）、天使投資組織、風(fēng)險投資人、投資銀行從業(yè)者、股權(quán)眾籌網(wǎng)站，等等。最好的方法是通過熟悉的圈子（同學(xué)、同事）里的朋友，把你介紹給天使投資人。

10.天使投資人會簽署保密協(xié)議嗎？

不會。天使投資人看的創(chuàng)業(yè)項目太多了，他們不想節(jié)外生枝，給自己添堵。從這個角度說，創(chuàng)業(yè)者們要謹慎：涉及核心商業(yè)機密的內(nèi)容，輕易不要泄露給陌生人。 

11.創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問潛在的天使投資人哪些問題？

    創(chuàng)業(yè)者也需要判斷潛在的天使投資人是不是適合自己，通常要問這些問題：你會給我介紹你合作過的其他創(chuàng)業(yè)者嗎？你喜歡幫助你投資過的企業(yè)嗎？你認為在成功前，我們企業(yè)還需要多少投資？你跟準備投資我們的風(fēng)險投資機構(gòu)的關(guān)系如何？你認為你能夠為我們企業(yè)的發(fā)展提供什么幫助？在我們這個領(lǐng)域里，你還投資了哪家企業(yè)？

12.如果公司失敗了，天使投資人的權(quán)益如何保障？

資深的天使投資人通常會設(shè)計一些協(xié)議條款，在以確保在最不利的情況發(fā)生時，讓投資人的損失降到最低。比如，他們會要求以債權(quán)形式，收回基本的投資額。

13.決定創(chuàng)業(yè)企業(yè)估價的關(guān)鍵因素的哪些？

    對創(chuàng)業(yè)企業(yè)估價，可能是創(chuàng)業(yè)者和投資方分歧最大的地方。不過，對公司的估價還是有一些參考指標的：團隊的經(jīng)驗和過去成功的履歷，市場規(guī)模，競爭環(huán)境，機會及進入的難易程度，投資額度及創(chuàng)始團隊出讓的份額，有參考價值的企業(yè)的估價，以及被賣出或上市時的價格，等等。

14.如果給天使投資人發(fā)電子郵件，主要內(nèi)容應(yīng)該包括哪些？

我的電子信箱里有大量的郵件，能夠引起我興趣的，應(yīng)該有這些內(nèi)容：告訴我你是怎樣找到我的：是我的同事或朋友介紹的嗎？郵件中簡要地介紹公司的亮點：它在做什么？解決什么問題？已經(jīng)取得了哪些進展？我還希望看到創(chuàng)始人是有抱負、有經(jīng)驗、有激情的；然后再附上2~3頁摘要或15頁左右的PPT。

    15.創(chuàng)業(yè)者多長時間跟天使投資人溝通一次合適呢？

每月溝通一次比較合適，無論是好消息，還是壞消息。如果企業(yè)有困難，他們會給你建議或幫助；如果你需要追加投資，這事也可以探討。最好約定一個雙方都有閑暇的時候，因為沒有人喜歡冷不丁的接聽電話。著名天使投資家賈森·卡拉坎尼斯（Jason Calacanis，紅杉資本原合伙人，Uber等的天使投資人）說過：“有一個創(chuàng)業(yè)者們都不知道的秘密：投資人有錢！他們想給你更多的錢！如果你跟他們保持坦誠的溝通，他們會通過參與企業(yè)的下一輪投資來獎勵你”。

    16.天使投資人拒絕投資的典型原因有哪些？

天使投資人拒絕投資的原因太多了，事實上，你對面的潛在天使投資人絕大多數(shù)可能跟你只有這一次見面機會。他們拒絕投資的典型原因包括：

    企業(yè)的市場機會或規(guī)?？赡芴?；創(chuàng)始人沒有表現(xiàn)出足夠的知識、技能、經(jīng)驗或激情；創(chuàng)業(yè)企業(yè)涉及的領(lǐng)域?qū)μ焓雇顿Y人來說是陌生或沒有興趣的行業(yè)；創(chuàng)業(yè)者在會見天使投資前，沒有得到其信任的同事的推薦；財務(wù)規(guī)劃不夠合理，或者創(chuàng)業(yè)者設(shè)定的目標經(jīng)不起仔細推敲；與其它同行相比，創(chuàng)業(yè)者沒有表現(xiàn)出明顯的特色；創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品是拍腦袋拍出來“偽需求”，等等。當(dāng)然還有其他形形色色的原因，比如：創(chuàng)業(yè)企業(yè)距離投資人太遠，或者，他們的資金不能滿足創(chuàng)業(yè)者的需要。

17.在達成投資意向時，天使投資人會準備哪些法律文件？

    有經(jīng)驗的天使投資人通常都有成熟的法律文件，其中包括：公司章程修正方案、董事人員增補方案、對員工及合作伙伴保密的發(fā)明或?qū)＠跈?quán)證明書、納稅文件、聯(lián)邦和州證券法規(guī)定的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、期權(quán)池設(shè)立方案、排他性協(xié)議、員工福利文件，等等。

18.創(chuàng)業(yè)者跟天使投資人見面時，容易犯的錯誤是什么？

    沒有把市場機會明確地陳述出來；團隊都來了，但只是CEO一個人在講；聲稱自己沒有競爭對手；沒有事先了解投資人主投的行業(yè)；陳述項目時主次不分；預(yù)算及經(jīng)營目標經(jīng)不起推敲；不能清晰地陳述本企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品超越競爭對手的區(qū)別所在；預(yù)算支出結(jié)構(gòu)不合理；不能準確地描述潛在客戶的定位，等等。

19.獲得天使投資支持后，創(chuàng)業(yè)者還能夠得到別的什么利益？

創(chuàng)業(yè)者跟天使投資人達成合作后，除了資金方面的保障外，還能夠獲得其它多種資源，包括：聯(lián)系到風(fēng)險投資機構(gòu)；聯(lián)系到其它戰(zhàn)略合作伙伴；顧問和建議；品牌美譽度的提升；增加客戶和員工的忠實度；有利于拓展市場和招聘；獲得更優(yōu)質(zhì)的法律、財務(wù)、金融等方面的支持；掌握同行業(yè)其他競爭對手的戰(zhàn)略和市場動向，等等。

20.在跟天使投資人見面前，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做哪些準備工作？

了解一下投資人的背景、他們的投資偏好以及他們投資過的企業(yè)；從他們的朋友或合作伙伴那里征求意見；在你的朋友們那里練習(xí)項目陳述，聽取他們的建議并改進；準備好隨時回答問題——有些是非常刁鉆的問題；精減PPT，把它控制在20頁以內(nèi)。

怎么樣？心里有譜了吧？創(chuàng)業(yè)者都缺錢，有時候還非常焦急。其實天使投資人也同樣著急，那么多成功的、回報百倍以上的創(chuàng)業(yè)故事吸引著他們，他們都在迫切地尋找下一個獨角獸吶！別猶豫，帶上你的商業(yè)計劃書，大膽地出發(fā)吧。

作者：理查德·哈洛奇（Richard Harroch）