大家好，先介紹下自己，我在阿里巴巴工作了9年多將近10年的時間，這10年來是從業(yè)務(wù)一線，也就是從上門跑業(yè)務(wù)開始一步步成長起來的。

大家可能不知道，最初跑業(yè)務(wù)的時候客戶是真的不了解我們，他們聽到阿里巴巴時會說“四十大盜”“芝麻開門”“騙子”等等。記得有一次去天津談客戶，一個客戶跟我說，阿里巴巴是不是烤羊肉串的？當(dāng)初真的就是從這樣的階段一步步過來的。

所以今天和大家講阿里的文化建設(shè)，我會把自己在阿里巴巴工作中的內(nèi)心的變化、成長的歷程和大家進(jìn)行分享，便于大家在企業(yè)中有針對性的做到驅(qū)動員工、激活組織、賦能個體，也會讓大家了解到阿里的組織之妙，人性之美。

1

關(guān)乎天下： 道、謀、斷、人、陣、信

在阿里巴巴的組織中有一個非常核心的框架，是阿里第一任COO關(guān)明生提出的，他說一家企業(yè)的成功叫做關(guān)乎天下，簡單來說就是道、謀、斷、人、陣、信。因?yàn)樵陉P(guān)明生看來，一家企業(yè)如果能做好三個方面，就可以打下自己的江山。

第一方面是道，道是一家企業(yè)所蘊(yùn)含的文化和老板的初心、志向、愿景。現(xiàn)在都說企業(yè)是存在封頂?shù)?，其?shí)企業(yè)的封頂就是老板，老板只有堅(jiān)守自己的內(nèi)心使命，才能尋找到企業(yè)的道之所在。

第二方面是謀和斷，是企業(yè)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)。具體包含的其實(shí)就是一家企業(yè)所執(zhí)行的策略與商務(wù)計(jì)劃。

第三方面是人、陣、信，也就是企業(yè)的組織能力。阿里就是一家組織能力極其強(qiáng)悍的公司，在組織能力方面楊國安先生提出了“楊三角”框架，包括騰訊、滴滴還有京東，其實(shí)采用的都是“楊三角”框架。

“楊三角”框架是什么呢？它講的就是員工意愿，員工愿不愿意；員工能力，員工會不會；員工治理，員工允不允許，這三方面的問題，其實(shí)也就是在討論組織能力的問題。

“楊三角”中所強(qiáng)調(diào)的另一個公式就是企業(yè)的成功=戰(zhàn)略×組織能力。但阿里不是這樣，阿里是在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行了升級，我們稱之為“戰(zhàn)略組織能力的冪次方”，就是把所乘的組織能力變成指數(shù)級別。

這幾點(diǎn)就是在組織能力上關(guān)明生給阿里定下的核心框架，包括到今天為止阿里也是在這幾個維度上進(jìn)行深度拓展。

在阿里的組織框架中另外一個重要的點(diǎn)就是2016年馬云在湖畔大學(xué)所講的“湖畔三板斧”，阿里巴巴這家公司的成功也確實(shí)與三板斧中所包含的思想有著密切的關(guān)系。

“三板斧”中的上三板是使命、愿景、價(jià)值觀。下三板是組織、人才、KPI，中間的就是戰(zhàn)略，大家可以仔細(xì)想一想，這與關(guān)明生提出的“道、謀、斷、人、陣、信”幾乎是一模一樣的，所以阿里真的是自始至終都是在沿著這條主線在不斷發(fā)展。

2

 今天的阿里巴巴良將如云，弓馬殷實(shí)

前段時間馬云宣布了退休，他自己也寫了篇公開信，我讀完之后對其中的兩句話真的是深有感觸。第一句話，馬云說阿里巴巴經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)變成了一家使命和愿景驅(qū)動的公司。阿里巴巴最終實(shí)現(xiàn)了以文化驅(qū)動公司的愿景，這是非常不容易的。

第二句話，馬云說今天的阿里巴巴良將如云，弓馬殷實(shí)，我們從這句話中能感受到馬云的那種驕傲。因?yàn)榇蠹铱梢韵胂耄粋€老板在退休的時候，敢說自己的企業(yè)良將如云，弓馬殷實(shí)得需要多大的底氣。

當(dāng)然，阿里也確實(shí)有這樣的實(shí)力?，F(xiàn)在阿里的高層隊(duì)伍全部是70后在運(yùn)作，80后也都成長起來了，60后的老人都相繼退了，阿里很好的完成了第二代接班工作。從支付寶到淘寶、天貓，今天所有的一線業(yè)務(wù)全部掌握在70、 80后的手里，這就是馬云真正有底氣退休的原因。

我們再來看看那些從阿里巴巴離職的人，大家就會有更深的感觸。下面這張圖中的人都是從阿里巴巴離職的人，但他們現(xiàn)在都成為了中國知名互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)始人、董事長或者CXO。

馬云10年前就說過，希望阿里巴巴這家公司能夠培養(yǎng)出大量人才，今天，在中國500強(qiáng)的企業(yè)中有超過200家的CXO都是從阿里巴巴出來的。

而且從今天的態(tài)勢來看真的是會有這種體會。滴滴打車的程維，美團(tuán)的甘嘉偉、趕集網(wǎng)的陳國環(huán)、去哪兒網(wǎng)的張強(qiáng)，還有之前我們北方大區(qū)的老大王剛，現(xiàn)在也成為了滿幫集團(tuán)的董事長，這些人全部是從阿里走出來的。

他們現(xiàn)在聚在一起的力量，說是掌控著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的半壁江山也不為過了。但我想和大家說的是這些人有著同一個特點(diǎn)，他們都是從草根干起，從挨家挨戶的拜訪客戶成長起來的。為什么呢？因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">在中供鐵軍阿里巴巴總監(jiān)以下的層面，很少有空降。

這種事在阿里巴巴很多很多，從前臺小妹干到副總裁的童文紅，從銷售干到集團(tuán)合伙人的方大炮（阿里巴巴集團(tuán)合伙人、釘釘企業(yè)服務(wù)部總經(jīng)理方永新），這些人就是從一線一步步成長起來的。

阿里這家公司就是培養(yǎng)了如此多的人才，而且這些人才也正在源源不斷的從這里走出去。

3

阿里巴巴的“天、地、人”文化

接下來大家思考這樣一個問題，一個公司的文化是從哪來的。現(xiàn)在有好多人都說公司的文化就是老板文化，不知道大家是否認(rèn)同這句話，另外，如果公司文化是老板文化，那老板文化又該從哪來？這也是值得思考的。

我個人對公司文化就是老板文化的說法其實(shí)不是完全認(rèn)同。因?yàn)榇蠹乙?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">一家公司應(yīng)該是以業(yè)務(wù)為起始點(diǎn)的，業(yè)務(wù)背后是什么？業(yè)務(wù)背后是客戶，是客戶價(jià)值。換句話說，一家公司的根應(yīng)該是從客戶價(jià)值出發(fā)的。

阿里巴巴六脈神劍價(jià)值體系

相信大家對阿里巴巴的六脈神劍價(jià)值體系都有所了解，我們可以看到阿里巴巴價(jià)值觀的第一條就是客戶第一。其實(shí)高度重視客戶價(jià)值的企業(yè)不只有阿里，華為價(jià)值觀第一條是以客戶為中心，58同城價(jià)值觀的第一條叫用戶至上，很多大公司在價(jià)值觀方面的第一條全部是關(guān)于客戶的。

杰克·韋爾奇說過這樣一句話，他說：“一家公司的客戶思維是這家公司偉大的特質(zhì)?！?/strong>這句話可能理解起來很簡單，就是客戶思維是一家公司在邁向偉大過程中的必要潛質(zhì)，但如果真要做起來，注定會是非常難的一件事。

我在阿里巴巴工作了近十年，雖然會天天把客戶第一掛在嘴邊，但其實(shí)還是在被制度約束著做。為什么呢？因?yàn)楫?dāng)時客戶第一對我來說只是個理念，而我們現(xiàn)在要掌握的卻是思維。

我們知道的所有道理都叫做理念，但理念是要轉(zhuǎn)化為行動和實(shí)踐的，因?yàn)橹挥袑?shí)踐才能演化成思維和習(xí)慣。而在這兩個轉(zhuǎn)化中間，每個中間都像是隔著一個太平洋，有可能一輩子我們都走不過去。

思維是什么？思維是在做一件事時，我們下意識思考開始的地方。什么叫客戶思維？就是當(dāng)我們在做一個項(xiàng)目或者事情的時候，我們下意識思考中想到的是客戶第一。過程中衍生財(cái)富，這才是真正的客戶思維。

阿里巴巴的天地人文化

今天我們在做項(xiàng)目時，又有幾個人能做到先想著客戶價(jià)值再想著自己利益呢，所以就是這樣簡單的理念，其實(shí)真正做起來真的很難很難。而在阿里巴巴客戶價(jià)值就是天，是阿里巴巴最寶貴的財(cái)富。

我們再來看結(jié)果，結(jié)果是什么？結(jié)果就是客戶價(jià)值衍生的結(jié)果。因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值企業(yè)所得到的盈利和各方面的收入，這個叫做結(jié)果。讓理想在現(xiàn)實(shí)的大地上開花結(jié)果，這個就叫做地。中間是什么呢？就是從客戶價(jià)值衍生出來的使命愿景加上這個組織的循環(huán)，這個理念叫人。

所以我們今天可以說企業(yè)文化是老板文化，但具體而言企業(yè)文化是老板在對客戶理解之上而衍生的文化。我們還要記住使命和愿景才是我們能量的源泉，使命是利他的，要時刻思考能為客戶解決什么問題。

4

阿里巴巴文化的3個底層基因

回想在阿里工作的這么多年，其實(shí)也在思考阿里給到我的底層基因都有什么，我寫了三個詞，夢想、老師和真實(shí)。

1.夢想

夢想在這家公司無處不在，甚至可以說夢想已經(jīng)成了這家公司最底層的基因。我在阿里九年多將近十年時間里，參與的任何活動無論是大型的還是小型的，無一例外都會有夢想的因素，夢想的基因在這家公司就從來沒有缺失過。

現(xiàn)在我們能看到馬云許許多多的演講，所以有人說他成功了怎么說都行，但在這里我想舉一個例子，一個關(guān)于夢想的真實(shí)故事。

2003年馬云去德國科隆參加一個大型展會，展會結(jié)束后留下了一個可以容納千人的會場，馬云打算在這里做一場演講，在國際平臺上宣傳阿里巴巴。

結(jié)果演講開始的時候，現(xiàn)場只來了三個人，但馬云還是從頭到尾把這個演講講完了。當(dāng)時，我們的一個副總裁說他真不容易，三個人的也會場也能完整的把東西講完，馬云說，你記住，十年之后，我還要回到這個會場，我會讓這里高朋滿座。

到了10年之后的2013年，我們雖然沒回去，但不是因?yàn)闆]有能力，而是當(dāng)時有其他事情要做確實(shí)忙不開，而且我相信即使那時候回去的話也一定會是高朋滿座。

到了2015年，正好還是這樣的一個大型展會，馬云又回到了同一個會場，但當(dāng)時的主持人換成了德國總理默克爾。

在這場活動中，馬云最后說了一句話，他說，不是科技改變了生活，是科技背后的夢想改變了生活。所以夢想在這家公司就像傳奇一樣，會在員工的底層基因中種下夢想的種子，然后不斷的生根、發(fā)芽、成長。

2.老師

第二點(diǎn)是老師。馬云也有老師的身份，包括很多企業(yè)的創(chuàng)始人其實(shí)也都有老師的身份。老師的希望是什么？是發(fā)自內(nèi)心的希望學(xué)生超越自己的，是希望學(xué)生能出人頭地，是有著一種利他精神的。而老師如果在一家公司里面，會發(fā)自內(nèi)心的希望員工收獲成長，這種底層基因就是利他。

阿里的團(tuán)隊(duì)為什么能達(dá)到招之即來，來之即戰(zhàn)，戰(zhàn)之即勝，勝之即散的組織效率，就是因?yàn)榈讓又械睦翊虻暮芎?。所以也希望大家記?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">組織和組織之間的關(guān)系不叫配合、不叫協(xié)同，組織和組織之間的關(guān)系應(yīng)該叫做奉獻(xiàn)，叫做貢獻(xiàn)。

團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)如果要合作共事的話，先想到的應(yīng)該是我怎么樣才能夠幫助你的團(tuán)隊(duì)去達(dá)成你的目標(biāo)、完成你的方向，而不是先考慮我的團(tuán)隊(duì)能從中得到什么。

這些看似很理想的東西，當(dāng)你不斷的去傳遞、去宣導(dǎo)，慢慢的就會形成一個氛圍。阿里能形成這樣的高效組織，其實(shí)就是源于這種貢獻(xiàn)，利他和成人達(dá)己的底層基因。

3.真實(shí)

第三個基因想跟大家說的是真實(shí)。馬云是什么樣的人？大嘴巴，什么都說，但我們換個角度想一想，這不正是一個真實(shí)、簡單的人最直接的表現(xiàn)嗎？為什么BAT三家里面阿里的公關(guān)最厲害，就是因?yàn)槔习逄皇⌒牧?，但正是出于這樣的真實(shí)才會給到員工一種始終如一的堅(jiān)持精神。

十幾年前，馬云說要幫助中小微企業(yè)成長，幫助年輕人成長，這句話在公司喊了十年，不斷的在傳遞，但在今天我們都實(shí)現(xiàn)了，為什么？就是因?yàn)檫@種真實(shí)，真實(shí)會讓團(tuán)隊(duì)形成一種知行合一的超強(qiáng)執(zhí)行力。我們現(xiàn)在看到馬云曾經(jīng)吹的一個個牛都不斷的達(dá)成了，為什么？就是源于這種底層的執(zhí)行力。

所以在今天，一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對于企業(yè)文化的創(chuàng)建和根植起著至關(guān)重要的作用，甚至在很大程度上一家企業(yè)的文化就是由公司的領(lǐng)導(dǎo)者所決定的，領(lǐng)導(dǎo)者所表現(xiàn)出的行為將成為文化理念的底層基因。

另外一點(diǎn)，企業(yè)文化和人一樣是不斷成長的，好多人說要去做文化，去設(shè)計(jì)文化，其實(shí)不是的，企業(yè)文化是成長和內(nèi)生的，是隨著企業(yè)的發(fā)展過程逐漸演變出來的。

5

阿里巴巴文化落地的核心之處

下面，我們切入到核心，看看阿里的文化究竟是如何在個體層面落地，又產(chǎn)生了怎樣的實(shí)際的效果。這里我給大家講三句話，極其核心的三句話：

1.切換“從客戶看我們”的視角

什么叫“從客戶看我們”的視角呢？我用自己的實(shí)際經(jīng)歷和大家講一講。

2008年金融危機(jī)還沒來的時候，北方的一些鋼材和化工出口企業(yè)做得非常好，于是我們就去跟這些企業(yè)的老板談通過阿里巴巴做出口的合作，但那時候好多老板根本不信阿里，當(dāng)然，人家一套貨好幾千萬，信不過我們也正常。

但這里面有一些老板是剛開始接觸這方面生意的，他們沒有渠道，就相信了阿里巴巴，而且后來他們發(fā)現(xiàn)只要把公司的名字、產(chǎn)品和聯(lián)系方式寫清楚，百分之八九十單子都能通過阿里巴巴成交。

所以在做了這個平臺之后，我們逐漸收獲訂單和客戶，最重要的是很多客戶給了我們很好的反饋，他們說感謝王經(jīng)理，感謝你們的團(tuán)隊(duì)幫我們把出口和渠道做起來了，也讓我們的員工獲得了成長，真的有大量的客戶會給我們這種積極的反饋。

我們團(tuán)隊(duì)也開始感覺到了價(jià)值與成就這兩個詞。在這個過程中工作變成了工作的獎賞。包括后期帶團(tuán)隊(duì)的時候，我非常愿意做一件事就是帶著團(tuán)隊(duì)伙伴去找我的明星客戶去做回訪。

因?yàn)楫?dāng)客戶和我們說通過阿里巴巴收獲了大量的訂單，企業(yè)的員工獲得了快速地成長時，這種源自客戶內(nèi)心肯定一定比拿錢給到團(tuán)隊(duì)的激勵作用還要大。所以，我相信不管是產(chǎn)品信心還是市場開拓，來自客戶的激勵才是最好的能量源。

今天，企業(yè)對員工的激勵來自兩個方面，一方面是工資、獎金、股票、晉升機(jī)會等，這方面的激勵是由外而內(nèi)的。但更有效的激勵是由內(nèi)而外產(chǎn)生的，比如價(jià)值、成就、責(zé)任、榮譽(yù)等等。所以，企業(yè)要做好激勵制度這兩個方面一定都要考慮到。

2. 強(qiáng)化“從未來看現(xiàn)在”的能量

所謂強(qiáng)化“從未來看現(xiàn)在”的能量其實(shí)想和大家強(qiáng)調(diào)的就是企業(yè)的愿景，包括愿景是什么，愿景的規(guī)劃藍(lán)圖和方向等。

阿里的愿景是活102年，但這其中還包括三個階段的愿景，我們稱之為相信在阿里巴巴，工作在阿里巴巴，生活在阿里巴巴，所以即使阿里的員工不知道這個數(shù)字，卻也總能記住這三句話，這就是愿景。

更為重要的是一個清晰的愿景能夠吸引志同道合的伙伴加入，尤其是當(dāng)企業(yè)還處在一個初創(chuàng)階段時，想要吸引人才真的不是光靠錢就能做到的，一定是使命與愿景的結(jié)合，只有大家覺得做這件事情有意義，才會全力以赴的做下去，這個時候使命與愿景才會碰撞在一起。

在這方面阿里云就是一個很典型案例，當(dāng)然現(xiàn)在看來阿里云已經(jīng)是底層的設(shè)施了，但在07、08年剛開始準(zhǔn)備做云計(jì)算的時候，內(nèi)部的爭議還是很大的。

因?yàn)楫?dāng)時不光是阿里在做云計(jì)算，百度和騰訊也都在做，但是他們都沒做下去，有人就說百度和騰訊之所以沒做下去是因?yàn)轳R化騰和李彥宏太懂技術(shù)了，他們知道這事有多難，但馬云不懂，不知道做云計(jì)算有多難，所以他就一直做下去了，大家可能覺得這是在開玩笑，但事實(shí)真就是這樣。

那時候阿里云每年要投入十幾個億，招的團(tuán)隊(duì)中80%的人員后來都選擇了離職，研發(fā)部門從杭州搬到北京，從北京搬到上海，又從上海搬回杭州，過程是極其艱辛的。

前段時間央視的《朗讀者》做了一期節(jié)目，采訪的就是阿里云創(chuàng)始人王堅(jiān)，王堅(jiān)說當(dāng)時是拿命在做阿里云，確實(shí)是這樣的，王堅(jiān)在整個過程中，真的是背負(fù)了極大的壓力。（《朗讀者》王堅(jiān)：如果做不好，就少了十年的命 ）

一開始阿里云做了個大屏幕手機(jī)但是賣不出去，因?yàn)槟莻€手機(jī)爛到連照相都要死機(jī)，而且馬云還要讓包括支付寶在內(nèi)的很多金融業(yè)務(wù)在上面運(yùn)行，當(dāng)時甚至有高管帶著人把阿里云的部門給封了，因?yàn)樗教幎际莃ug，系統(tǒng)極不穩(wěn)定。阿里內(nèi)部也傳出了一個神貼，說馬云你是個忽悠別人的人，沒想到這次你被王堅(jiān)給忽悠了。

后來馬云不得不出來表態(tài)，他請大家再給王堅(jiān)些時間。到了2012年，阿里云的第一個飛天項(xiàng)目試運(yùn)行成功，5000臺計(jì)算機(jī)同步并行運(yùn)行，可以說直到這個項(xiàng)目的成功，阿里云才取得了第一步的成就。

2012年的那次阿里年會中，王堅(jiān)上臺領(lǐng)獎，但他從上臺的那一刻就開始哭，整個演講過程都是哭著進(jìn)行的，他說自己這一輩子所受的委屈都不如這幾年受的委屈多，尤其是在團(tuán)隊(duì)中80%的人離職，外界又對阿里云一片諷刺的時候。

王堅(jiān)那時候真的是承受了莫大的壓力，我相信這種堅(jiān)持的精神決不是利益所能驅(qū)使的，他一定是受到了愿景的驅(qū)動，一定是站在未來看現(xiàn)在的。沒有長遠(yuǎn)的愿景，這種事情是堅(jiān)持不下去的，這也就是為什么阿里云能夠成為今天世界的三大云之一，背后真的是付出了太多的努力。

所以大家也可以想想，像阿里巴巴這樣成熟的公司做這樣的事都要付出如此的努力，那些想要成功的中小企業(yè)又該付出怎樣的艱辛呢。

3.激發(fā)“個體的創(chuàng)造性”張力

講過了視角與愿景，在文化落地的層面，我們還需要進(jìn)一步實(shí)施的就是激發(fā)個體的創(chuàng)造性。很多時候個人和團(tuán)隊(duì)拿不到結(jié)果的最本質(zhì)原因就是因?yàn)閱T工的目標(biāo)不清晰或不堅(jiān)定，企業(yè)只有讓員工知道目標(biāo)是什么，員工才會全力以赴的去達(dá)成，從而不斷實(shí)現(xiàn)自我的超越。

阿里在底層給員工的賦能，就是不斷的讓他們清晰自己的目標(biāo)，知道自己的方向，激發(fā)自己的夢想。讓員工知道如何做最好的自己，怎樣管理好自己的時間、工作和生活，協(xié)助他們尋找和思考這些問題的答案，從而培養(yǎng)出更好的自己。

其實(shí)這就叫做激發(fā)員工的創(chuàng)造性，阿里的團(tuán)隊(duì)之所以這么強(qiáng)，就是因?yàn)樗麄儺?dāng)中很多人都是從直銷鐵軍中出來的，目標(biāo)感極強(qiáng)。而且如果管理者能夠打強(qiáng)目標(biāo)感，不斷的讓員工理清自己的使命和目標(biāo)，找到一件晚上做夢都會夢見的事情，一個極具目標(biāo)感的員工就真的培養(yǎng)成了。

阿里巴巴有三句話給我的影響是非常大的，我也在不斷的傳遞這三句話：

第一句是極度渴望成功，愿付非凡代價(jià)。

第二句是勇敢向上，堅(jiān)決向左。這里的勇敢指的是積極承擔(dān)超出自己能力范圍以外的責(zé)任，這會讓你快速成長。左與右指的是舒適圈的邊界，向右是舒適圈，向左是非舒適圈，我們一定要跳出舒適圈，這就是堅(jiān)決向左。

第三句是使我們痛苦的必定使我們成長。

可以說正是這些“土話”在不斷打造著阿里人的思維理念，也只有不斷的清晰這些理念，我們才會發(fā)現(xiàn)目標(biāo)就在遠(yuǎn)方。

其實(shí)組織與團(tuán)隊(duì)都是如此，只有底層動力清晰了，才能點(diǎn)燃每個人內(nèi)心中的那團(tuán)火，畢竟借來的火點(diǎn)燃不了自己的心，讓自己去清晰和點(diǎn)燃心中的那團(tuán)火，這就是阿里始終在堅(jiān)持做的激發(fā)創(chuàng)造性張力。

謝謝大家，我的分享就到這里，希望大家有所收獲。